Die Logik der Verhandlung

Wenn es an den Verhandlungstisch geht, dann beginnt eine Kommunikation, die sich nicht grundsätzlich von dem unterscheidet, wie man normalerweise miteinander verkehrt, aber es wirkt alles wesentlich fokussierter und schärfer. Böse Zungen behaupten, das Wesen funktionierender Kommunikation und die Grundlagen von Verträgen seien nahezu identisch und bei beiden gelte das gleiche Prinzip. „Handle so, dass die Maxime deines Willens jederzeit zugleich als Grundlage einer allgemeinen Gesetzgebung genommen werden kann.“ Der hier aus dem Gedächtnis zitierte Satz vom Immanuel Kant, der verkürzt als der Kategorische Imperativ in die deutsche Philosophie eingegangen ist, soll dieses Prinzip beschreiben. Das stimmt nicht so ganz, denn mit der in diesem Satz vorausgesetzten Vernunft sind nur die wenigsten Akteure ausgestattet. Was aber als eine Art Gesetz gelten kann, ist der aus dem Kategorischen Imperativ ins Vulgäre übersetzte und als Sprichwort bekannte Appell: „Was du nicht willst, das ich dir tu, das füg auch keinem anderen zu“.

Für die Verhandlung heißt das, dass jeder sein Gegenüber ernst nehmen, in der Interaktion respektieren und in der Art der Mittel fair sein muss. Das, was unter den inflationären Termini „Wertschätzung“ und „Augenhöhe“ firmiert, existiert weitaus länger und beschreibt das Verhältnis der Interakteure während der Verhandlung. Wer da mit einem Überlegenheits- oder Geringschätzungsgestus an den Verhandlungstisch kommt, gefährdet von Beginn an die Verhandlung. Wer Dinge von seinem Gegenüber verlangt, die er selbst empört von sich weisen würde, sabotiert den Erfolg ebenso wie derjenige, der mit Tricks den Verhandlungspartner in den Nachteil drängen will. Die Legitimität steht und fällt mit der eigenen Haltung zum Gegenüber und mit der Wahl der eigenen Maßnahmen und Methoden.

Das Herzstück der Verhandlung ist natürlich die Masse, um die es geht. Zumeist handelt es sich um eine Mischlage, d.h. jede Partei der Verhandlung bringt etwas mit, was die andere interessieren könnte und sie interessiert sich ihrerseits für einen Teil dessen, was der andere Partner zu bieten hat. Wenn dem so ist, dann beginnt die Interaktion über das, was auf dem Tisch liegt. Auch hier hat der Volksmund die griffige Beschreibung von „einem Geben und Nehmen“. Nur dann, wenn sich alle Parteien sich an diesem Prozess aktiv beteiligen, kommt etwas zustande, das als gelungener Handel bezeichnet werden kann.

Das Schöne an der Kommunikation, der Interaktion, der Verhandlung sowie dem Handel ist die unbestechliche Logik, die zu verbuchen ist. Daher verwundert es umso mehr zu sehen, dass es immer wieder Menschen gibt, die glauben, sie könnten in Verhandlungen gehen, ohne etwas anzubieten. Das können sie natürlich, aber das Ergebnis, das sie erzielen, wird katastrophal sein, wenn es sich um gleichberechtigte Partner handelt. Denn welchen Grund sollten diese haben, einem Nicht-Bieter Dinge aus ihrem eigenen Guthaben anzubieten? Natürlich keinen. Erfolg im Sinne von Zugeständnissen, für die niemand etwas einreicht, das sind Abbildungen von Machtverhältnissen. Sie haben weder etwas mit Kommunikation, noch mit Verhandlung oder Dialog zu tun. Wer nichts bietet, sondern nur nimmt, wendet Gewalt an. Und wer Gewalt anwendet, isoliert sich von denen, mit denen er vielleicht noch einmal verhandeln will.

Die Logik der Verhandlung ist genauso bestechend wie die ihrer Verletzung. Die Logik besitzt eine Klarheit wie sonst kaum etwas. Dennoch ist sie vielen nicht deutlich sichtbar. Das ist wiederum verhängnisvoll.

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3 Gedanken zu „Die Logik der Verhandlung

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  2. almabu

    Ein Einbrecher wird mit seiner Beute auf der Flucht gefasst und beginnt laut zu jammern:

    – Ich werde von der Polizei verfolgt und brutal angefasst!

    – Niemand kümmert sich um meine Rechte!

    – Ich habe nichts geklaut!

    – Es gab einen urdemokratischen Abstimmungsprozess mit (m)einer Stimme Mehrheit, der den Besitzerwechsel „dieser Dinge“ hier, zu einem exemplarischen Muster-Prozess der bürgerlichen Freiheit macht. Das werden ihnen alle meine Freunde, die da ganz hinten, gerne bestätigen!

    – Ich verlange eine Mediation darüber, wie es jetzt weitergehen soll und schlage als Mediatoren jeden meiner Freunde, die da ganz hinten, vor die für ihre Objektivität überall bekannt sind.

    – Das Ziel der Mediation ist ganz klar, daß ich „die mir legal zugewachsenen Dinge“ natürlich behalten darf. Daß ich für die angeblichen Straftaten im Vorfeld des demokratischen Besitzüberganges nicht bestraft werde, sollte eigentlich selbstverständlich sein? Daß die Polizei und die Justiz und die Vorbesitzer „dieser Dinge“ mit meiner Diffamierung und Unterdrückung sofort aufhören!

    – Wie diese Mediation konkret ablaufen soll? Ist doch ganz klar: Der Mediator und ich gegen den Vorbesitzer „dieser Dinge“ und gegen das ganze Unterdrückungssystem! Hallo Welt, hört mich denn keiner da draussen?

    FRAGEN:
    Kommt einem dieser Verhandler irgendwie bekannt vor?
    Zu welchem Verhandlungstypen gehört er?
    Welches Ergebnis lassen solche Verhandlungen erwarten?

  3. alphachamber

    Herr Mersmann,
    „…Das Schöne an der Kommunikation, der Interaktion, der Verhandlung sowie dem Handel ist die unbestechliche Logik,…“
    Das erscheint ein wenig weit gegriffen. Wir sehen, dass in menschlicher Interaktion Emotionen die entscheidende Rolle spielen; bei Verträgen, eher die „Logik“ des Stärkeren. Der Objektivismus, z.B. beschreibt als Grundlage eines gesunden Kapitalismus, den fairen Handel unter Gleichberechtigten. Kants KI ist unbrauchbar in gesellschaftlicher Praxis, sowie für ein funktionierendes Rechtsystem. Der moderne Mensch (ver)handelt aus 2 Gründen: 1. einen Vorteil zu erziehlen, oder 2. seinen Hintern zu retten. Spiele-theorie und Strategien bestehen aus streng logischen Strukturen, und sind gerade daher weder fair noch vernünftig.
    HG

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