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Die Logik der Verhandlung

Wenn es an den Verhandlungstisch geht, dann beginnt eine Kommunikation, die sich nicht grundsätzlich von dem unterscheidet, wie man normalerweise miteinander verkehrt, aber es wirkt alles wesentlich fokussierter und schärfer. Böse Zungen behaupten, das Wesen funktionierender Kommunikation und die Grundlagen von Verträgen seien nahezu identisch und bei beiden gelte das gleiche Prinzip. „Handle so, dass die Maxime deines Willens jederzeit zugleich als Grundlage einer allgemeinen Gesetzgebung genommen werden kann.“ Der hier aus dem Gedächtnis zitierte Satz vom Immanuel Kant, der verkürzt als der Kategorische Imperativ in die deutsche Philosophie eingegangen ist, soll dieses Prinzip beschreiben. Das stimmt nicht so ganz, denn mit der in diesem Satz vorausgesetzten Vernunft sind nur die wenigsten Akteure ausgestattet. Was aber als eine Art Gesetz gelten kann, ist der aus dem Kategorischen Imperativ ins Vulgäre übersetzte und als Sprichwort bekannte Appell: „Was du nicht willst, das ich dir tu, das füg auch keinem anderen zu“.

Für die Verhandlung heißt das, dass jeder sein Gegenüber ernst nehmen, in der Interaktion respektieren und in der Art der Mittel fair sein muss. Das, was unter den inflationären Termini „Wertschätzung“ und „Augenhöhe“ firmiert, existiert weitaus länger und beschreibt das Verhältnis der Interakteure während der Verhandlung. Wer da mit einem Überlegenheits- oder Geringschätzungsgestus an den Verhandlungstisch kommt, gefährdet von Beginn an die Verhandlung. Wer Dinge von seinem Gegenüber verlangt, die er selbst empört von sich weisen würde, sabotiert den Erfolg ebenso wie derjenige, der mit Tricks den Verhandlungspartner in den Nachteil drängen will. Die Legitimität steht und fällt mit der eigenen Haltung zum Gegenüber und mit der Wahl der eigenen Maßnahmen und Methoden.

Das Herzstück der Verhandlung ist natürlich die Masse, um die es geht. Zumeist handelt es sich um eine Mischlage, d.h. jede Partei der Verhandlung bringt etwas mit, was die andere interessieren könnte und sie interessiert sich ihrerseits für einen Teil dessen, was der andere Partner zu bieten hat. Wenn dem so ist, dann beginnt die Interaktion über das, was auf dem Tisch liegt. Auch hier hat der Volksmund die griffige Beschreibung von „einem Geben und Nehmen“. Nur dann, wenn sich alle Parteien sich an diesem Prozess aktiv beteiligen, kommt etwas zustande, das als gelungener Handel bezeichnet werden kann.

Das Schöne an der Kommunikation, der Interaktion, der Verhandlung sowie dem Handel ist die unbestechliche Logik, die zu verbuchen ist. Daher verwundert es umso mehr zu sehen, dass es immer wieder Menschen gibt, die glauben, sie könnten in Verhandlungen gehen, ohne etwas anzubieten. Das können sie natürlich, aber das Ergebnis, das sie erzielen, wird katastrophal sein, wenn es sich um gleichberechtigte Partner handelt. Denn welchen Grund sollten diese haben, einem Nicht-Bieter Dinge aus ihrem eigenen Guthaben anzubieten? Natürlich keinen. Erfolg im Sinne von Zugeständnissen, für die niemand etwas einreicht, das sind Abbildungen von Machtverhältnissen. Sie haben weder etwas mit Kommunikation, noch mit Verhandlung oder Dialog zu tun. Wer nichts bietet, sondern nur nimmt, wendet Gewalt an. Und wer Gewalt anwendet, isoliert sich von denen, mit denen er vielleicht noch einmal verhandeln will.

Die Logik der Verhandlung ist genauso bestechend wie die ihrer Verletzung. Die Logik besitzt eine Klarheit wie sonst kaum etwas. Dennoch ist sie vielen nicht deutlich sichtbar. Das ist wiederum verhängnisvoll.

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Über das Prinzip der Gegenseitigkeit

Manchmal, wenn die Tagesnachrichten mehrheitlich über das Scheitern von Bemühungen berichten, zwischen Parteien mit unterschiedlichen Interessen zu einem Kompromiss zu kommen, ist es sinnvoll, sich über das Konstrukt eines Konsenses, der zu einem praktischen Handeln führen soll, Gedanken zu machen. Der Zeitpunkt ist in vielerlei Hinsicht wieder einmal gekommen. Voraussetzung für alles, was weiter führt, ist eine gelungene Kommunikation. In einem Zeitalter, dass sich selbst unter anderem als das der Kommunikation und seiner Techniken definiert, ist es erheblich, die Grundlagen noch einmal zu beleuchten. 

Da ist die Allerweltsweisheit, dass Kommunikation nur dann funktioniert, wenn alle Beteiligten sich daran halten, im Prozess der Kommunikation selbst ein Verhalten an den Tag zu legen, dass ihnen selbst als eine wesentliche Voraussetzung gilt. In Variation des Kategorischen Imperativs heißt das, sich selbst nur so zu verhalten, wie man es selbst von den anderen Interakteuren erwartet. Das bedeutet, die anderen wahr zu nehmen, sie anzuhören und ihnen zu unterstellen, dass sie selbst mit dem Interesse eines Gelingens zu dem Unterfangen angetreten sind. Denn selbst möchte man nicht mit der Anschuldigung konfrontiert werden, etwas anderes im Schilde zu führen und in „Wahrheit“ mit einer zweiten Agenda unterwegs zu sein, die beinhaltet, die anderen Teilnehmer hinters Licht zu führen. Diese Voraussetzung kann jedoch nur dann erfüllt werden, wenn allen unterstellt werden kann, dass sie das Ziel der Kommunikation, nämlich eine Verständigung zu erreichen, als ihr eigenes anerkennen. In der modernen Kommunikationsforschung heißt das, es existiert eine gemeinsame Intentionalität. Ist diese nicht gegeben, dann ist das Scheitern programmiert.

Bei Betrachtung der großen Enttäuschungen, die gegenwärtig allgemein kommuniziert werden, ist genau diese gemeinsame Intentionalität nicht gegeben. Der Versuch der Kommunikation, die in einem praktischen Lösungsmodell für Interessenkonflikte eine Perspektive finden soll, entsteht jedoch nicht aus einem intrinsischen Interesse der Konfliktlösung, sondern aus einem vor der Öffentlichkeit bestehenden Legitimationszwang. Es existiert ein Druck, der den Akteueren signalisiert, dass mit Verwerfungen zu rechnen ist, wenn sie sich nicht mühen, zu einer durch Vernunft geprägten Lösung zu kommen. Das wiederum korrespondiert nicht mit der eigenen Agenda. Sie besteht in den auffälligsten und mächtigsten Fällen in dem Ziel, die andere Seite zu bezwingen.Das Scheitern ist so sicher wie die Nutzlosigkeit der Übung.

Dei beiden großen Konflikte, die in diesen Tagen die Öffentlichkeit bewegen, der Konflikt in der und um die Ukraine wie das Desaster um die griechische Ökonomie, sind von einem Mangel an gemeinsamer Intentionalität geprägt. In der Ukraine geht es um geostrategische Dominanz, in Griechenland um den Schutz einer mächtigen Gruppe der Krisenverursachung selbst. Die Akteure, die durch den Legitimationsdruck von außen mobilisiert sind, bekunden, an einer fairen Kommunikation interessiert zu sein, aber sie weichen nicht ab von ihrer Agenda. Die daraus resultierenden Handlungen enden folglich so, wie sie begonnen haben: Sie manifestieren die gegenseitigen Anschuldigungen, ganz andere Ziele zu haben als die vorgegebenen und sie offenbaren die ständige Verletzung der Regeln eines zielgerichteten Kommunikationsprozesses selbst.

Da schlösse sich die Frage an, welche politische Dimension es hätte, wenn das ganze ideologische Beiwerk von der eigenen Überlegenheit von Werten und Menschenrechten den harten Zielen, die damit verbunden sind, wiche. Wenn offen bekannt würde, dass es um Landgewinn, um Schürfungsrechte, um Märkte, um Bankenschutz und um nackte Dominanz ginge. Es stellte sich die Frage, welche Mehrheiten dann zustande kämen. Ob sie anders aussähen, steht dahin, aber es wäre den Versuch wert und es beendete das unwürdige Spiel einer trügerischen Bereitschaft, sich in den Sphären der Vernunft zu bewegen.